Gehaltsverhandlung: Schritt für Schritt zu höherem Einkommen

Ziele festlegen

Vor dem Gespräch mit den Vorgesetzten sei es hilfreich, zunächst ein paar Minuten in sich zu gehen, empfiehlt Claudia Kimich, Coach aus München. Ihr Rat: "Beschäftigen Sie sich damit, was Sie wert sind." Danach sollten Arbeitnehmer festlegen, was sie erreichen wollen. Dieses Ziel sollte so konkret wie möglich sein und schriftlich festgehalten werden, erklärt Kimich. "Am besten mache ich ein Idealziel, ein was-in-Ordnung-ist-Ziel und eine Schmerzgrenze."

Im Gespräch legen Arbeitnehmer aber besser nicht gleich die Karten auf den Tisch und sagen offen, wo ihre Schmerzgrenze liegt. Sonst schrauben sie ihre Ansprüche unnötig schnell herunter. Zum Pokern um das Gehalt gehört auch, Spielraum für die Verhandlung einzurechnen. "Wenn ich 45.000 bis 50.000 verlange, kriege ich hinterher 38.000 Euro", erklärt Kimich. Das persönliche Ziel hänge aber auch davon ab, ob jemand um einen neuen Job verhandelt und "den Fuß in die Tür" bekommen wolle, ergänzt Helga Krausser-Raether, Karriereberaterin aus Frankfurt am Main.

Informationen sammeln

Vor Gehaltsverhandlungen sei es ratsam, Tarifverträge zu studieren, empfiehlt Kimich. "Viele Leute sagen, sie könnten kein höheres Gehalt verlangen, weil sie nach Tarif bezahlt werden", erklärt die Beraterin. "Dabei steht in vielen Tarifverträgen drin, dass es Ausnahmen für besonders gute Leistungen gibt."

Es kann sich auch lohnen, mit Kollegen zu sprechen, sagt Martin Wehrle. "Ich muss herausfinden: Wo liege ich mit meinem Gehalt?" Der eigene finanzielle Wert setze sich aus vielen Faktoren zusammen, erklärt Krausser-Raether. Dazu gehören berufliche Erfahrung und Erfolge, Ausbildung und Kompetenzen. Entscheidend sind aber auch die Gehaltsstrukturen in einer Branche oder die Größe des Unternehmens.

Leistungen nachweisen

Nicht nur die Ziele sollten schriftlich festgelegt werden, sondern auch die eigenen Leistungen. In einer Mappe sollten Arbeitnehmer sämtliche Erfolge auflisten, sagt Wehrle. Dann merke der Chef, dass sich die Gehaltserhöhung trotzdem auszahle. Außerdem gebe der Arbeitnehmer seinem Vorgesetzten auf diese Weise eine Argumentationshilfe an die Hand. Schließlich habe meist auch der Vorgesetzte einen Chef, den er überzeugen müsse.

Typ einschätzen

Nicht nur die Sachinformationen sind wichtig, auch der Verhandlungspartner muss eingeschätzt werden. Für den dominanten Typ sei das Gespräch beispielsweise ein Machtspiel, hier müssten sich Arbeitnehmer möglicherweise auf unangenehme Kommentare einstellen. Typ Nummer zwei müsse erst Vertrauen schöpfen, Typ Nummer drei werde durch Emotionen angesprochen.

"Ich muss den Verhandlungspartner nicht als Gegner betrachten, sondern ihn als Partner gewinnen", sagt Wehrle. Dazu gehöre, eine passende Situation auszuwählen. "Wer zum Beispiel mit einem Morgenmuffel einen Termin um acht Uhr morgens ausmacht, hat schlechte Karten." Der Arbeitnehmer sollte sich vor Augen führen, was bei früheren Besprechungen geholfen habe.

Gelassen bleiben

Generell sollte die Verhandlung eher als Spiel betrachtet werden. Krausser-Raether empfiehlt, sich nicht zu viel Druck zu machen. Es sei aber auch wichtig, bei der eigenen Argumentationslinie zu bleiben. Bevor sich jemand unter Wert verkaufe, sollte er lieber ohne Ergebnis aus dem Gespräch hinausgehen. Nicht nur der Diskussionspartner müsse sich nach der Verhandlung wohlfühlen, auch man selbst, sagt Krausser-Raether.

Ergebnis sichern

Nichts geht über ein Schriftstück, damit der Erfolg auch wirklich sicher ist, rät Krausser-Raether. "Immer zum Ende des Gesprächs gemeinsam festlegen, dass eine schriftliche Vereinbarung folgt." Denn dann habe der Beschäftigte später auch etwas in der Hand.