Erfolgreicher Billiganbieter: Congstar wächst

Sieben Jahre nach Gründung ist die Discount-Tochter der Deutschen Telekom in der Branche längst zum Begriff geworden - neben anderen bekannten Marken wie Simyo, Fonic, Alditalk oder Blau. Congstar gehört heute mit 3,4 Millionen Kunden zu den führenden Anbietern im Discount-Geschäft. Martin Knauer steht seit 2011 an der Spitze des Unternehmens.

Die Nummer drei der Discounter

"Seit einigen Wochen sind wir die Nummer drei unter den Discountern", sagt der 50-jährige Betriebswirt, der seine Karriere im Bertelsmann-Konzern startete und 1996 zur Telekom kam. Mit einem Wachstum von jährlich 30 Prozent sind die Kölner zu einer festen Größe geworden: "Fast 10 Prozent der bei der Telekom aktiven SIM-Karten befinden sich inzwischen bei der Marke Congstar."

So hatte im vergangenen Quartal vor allem die Zweitmarke des Konzerns das Wachstum von T-Mobile im Inland angekurbelt. Jetzt soll Congstar durch den unlängst abgeschlossenen Sponsorenvertrag mit dem Zweitligaclub FC St. Pauli sein Markenprofil weiter schärfen.

Zielgruppe: Preisbewusste Kunden

"Congstar wird heute innerhalb der Telekom sehr viel stärker als Zweitmarke wahrgenommen", ist sich Knauer sicher. Das Geschäft konzentriert sich - anders als bei der Konzernmutter - vor allem auf junge, preisbewusste Kunden. Seit April verkauft Congstar seine Produkte rund um den Mobilfunk und das Festnetz auch in den Telekom-Shops. "Das ist keine Substitution, sondern ein Zusatzgeschäft", freut sich der Firmenchef.

Dabei war der Start holprig als Ex-Telekom-Chef René Obermann die Discount-Tochter Mitte 2007 ins Rennen schickte. Gerade bei den großen Netzbetreibern gab es zu der Zeit noch erhebliche Bedenken gegen den Aufbau einer Zweitmarke. Diese würde dem Unternehmen nur eigene Kunden wegnehmen, lauteten die Befürchtungen.

Kundenverlust aufgefangen

Aber die Telekom hatte ein Riesenproblem: Dem Konzern liefen damals im Festnetz die Kunden in Scharen davon. Im Mobilfunk wurden zugleich die Discounter - angetrieben vor allem von E-Plus - immer beliebter und preisaggressiver. Obermann hoffte, mit Congstar die Kunden an anderer Stelle wieder einzufangen.

Doch die Akquise stotterte. Die junge Tochterfirma schrieb laut "Wirtschaftswoche" mehrere Jahre lang Verluste und tauschte 2011 den Geschäftsführer aus. Offizielle Zahlen wurden allerdings nie genannt.

Inzwischen setzt Congstar seinen Fokus auf Vertragskunden. Aus diesem Segment schöpft der Mobilfunker derzeit sein Wachstum. Doch im Discount-Geschäft wachsen die Bäume nicht mehr in den Himmel. Der Markt, Experten taxieren seinen Anteil auf rund 30 Prozent des gesamten Mobilfunksegments, wird zunehmend enger.

Zuwächse im Datenverkehr als Herausforderung

So stellt die Bundesnetzagentur in ihrem Jahresbericht 2013 fest, dass vor allem die Mobiltelefonie nur noch geringe Wachstumsraten aufweist. Mit einem Anstieg von 57 Prozent halten die Zuwächse des mobilen Datenvolumens unverändert an. "Wenn es der Branche nicht gelingt, das Thema "Mobile Daten" zu monetarisieren, wird es keine Preisrutsche mehr geben", glaubt Knauer. Der Trend müsse in Erlöse umgesetzt werden.

"Wir sehen einen stabilen Mobilfunk-Discounter-Markt bei ebenso stabilen Preisen", umschreibt der Geschäftsführer des Branchenverbandes VATM, Jürgen Grützner, indes die Lage in der Branche. Aufgrund des hohen Datenvolumens würden derzeit vor allem Volumentarife an Bedeutung gewinnen.

Scharfer Wettbewerb - auch unter Discountern

Inzwischen buhlen mehr als 50 Mobilfunkmarken um die Gunst der Kunden, der Verdrängungswettbewerb wird schärfer. Tchibo Mobil war 2004 als erster Mobilfunk-Discounter an den Start gegangen, WhatsApp SIM (E-Plus, 2014) ist die jüngste Marke in dem Bereich. Allein E-Plus ist mit 15 Marken im Discount-Geschäft aktiv. Gemeinsam mit seinem Fusionspartner Telefónica O2 kommt das Unternehmen auf mehr als 20 Marken.