Versicherungsvermittler übersehen allzu oft Kundenbedürfnisse
Stand: 16.02.2011
Bildquelle: ©Adobe Stock / Text: dapd
Hamburg - Versicherungsvermittler versäumen es laut einer neuen Untersuchung viel zu oft, die Bedürfnisse von Kunden gezielt und umfassend zu ermitteln. Nicht immer entsprechen die erstellten Angebote daher dem individuellen Bedarf des Kunden, wie aus einer Studie des Deutschen Instituts für Service-Qualität hervorgeht. Große Defizite zeigten sich demnach vor allem bei der Bedarfsanalyse, die lediglich ausreichend ausfielen. Die Lebenssituation der Kunden wurde zwar detailliert erfasst, das große Manko war jedoch die mangelnde Analyse der finanziellen Situation.
In jedem fünften Gespräch zum Thema Berufsunfähigkeit fehlte die Frage nach der Höhe des Erwerbseinkommens. Gerade weil dieses abgesichert werden soll, darf dieser Aspekt nicht fehlen. Bei nur einem Sechstel der Beratungen zur Altersvorsorge wurden laufende Kredite und nur bei einem Drittel der Testkunden vorhandene Geldanlagen erfasst. Knapp ein Drittel der Angebote passte demnach nicht auf die individuellen Bedürfnisse.
Die beste Beratung lieferte die Versicherungskammer Bayern, gefolgt von der Allianz und der Nürnberger. Das Marktforschungsinstitut untersuchte 15 regionale und überregionale Versicherer in 15 deutschen Städten. Basis für die Analyse waren insgesamt 150 verdeckte Testberatungen vor Ort zu den Themen Altersvorsorge, Risikovorsorge und Sachversicherungen.
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